El efecto “marea verde”
En cuestión de marketing, parece que la decisión final de la venta está siempre en poder del cliente, pero esto no es del todo cierto. Existen ocasiones en las que es el mercado el que condiciona la venta final del producto. Para ejemplificar esto vamos a hacer referencia a un concepto que algunos llaman el “efecto marea verde”, y se basa en el siguiente supuesto:
Supongamos que una marca de automóviles española, filial de una marca alemana, decide realizar un pedido de 1000 furgonetas a fábrica. A la hora de realizar el pedido, el jefe de compras no deja indicado el color de los productos, y el programa informático escoge por defecto el color del último pedido, que resulta ser verde. De esta forma, las furgonetas, que en un principio deberían ser blancas, terminan por adquirir un color que hasta ahora no se había contemplado en ese modelo. Como es normal, el error no se hace visible hasta el momento de la recepción de la remesa de las flamantes mil furgonetas verdes.
Ante este imprevisto, el jefe de ventas distribuye las unidades en los distintos concesionarios, de forma proporcional a su importancia, e instando a los vendedores a “librarse” lo antes posible del género. Los vendedores se emplean a fondo con tal de vender las unidades. Lo lógico ante una venta normal es que, cuando quedan pocas unidades, el vendedor se relaje y el resto se vende por “inercia”, pero en esta ocasión, el empeño siguió hasta el final por miedo a no vender alguna de las furgonetas. Y es a partir de entonces cuando se produce el curioso hecho de que, gracias a la perseverancia de los vendedores, no sólo se venden las unidades ofertadas, sino que se llegan a pedir más. Al parecer, los clientes se convencen de que el color verde de las furgonetas destaca sobre el blanco al que estaban acostumbrados y, por ello, en un período de tiempo muy corto se inundan las calles de furgonetas verdes, unas furgonetas verdes de las cuales unas habían sido pintadas por error y otras que se pedían a fábrica por la demanda generada.
Así, urge la pregunta de que si eran los clientes los que querían furgonetas verdes. En principio si es así, puesto que las pedían, pero también hay que pensar que si realmente las necesitaban, es decir, que si ese es el color que necesitaba el público cliente. Es cierto que, ante la novedad de un color que no es el habitual, se quiere otro color distinto al blanco al que se estaba acostumbrado. Pero si mirásemos los resultados del estudio de mercado, llegaríamos a la conclusión “objetiva” (pero errónea) de que el cliente prefiere el color verdes, sólo y exclusivamente, cuando es evidente que lo que demanda es sólo un color diferente, y el verde cumple con esa premisa.
Con esta historia se quiere demostrar que los sistemas de ventas pueden influir en el cliente, de forma que existen ocasiones que se orienta a éste para que tome uno u otro camino dependiendo de las necesidades de venta.
Por Iniciativa Joven
Etiquetas:vehiculos, venta, negocio, marketing, innovacion, curioso
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