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Durante todo este tiempo hemos planteado el concepto de comercio desde muchos puntos de vista, pero nunca atendiendo a una situación que puede darse con mucha más facilidad de lo que pudiera pensarse: la acumulación de stock. Pensemos en una fábrica, tienda o cualquier tipo de comercio que disponga de stock y que, por una serie de circunstancias, puede experimentar una época en la que no se venda una serie de productos. Evidentemente, ese exceso de stock debe ser eliminado, sobre todo si el producto tiene carácter perecedero, pero esto no es tan sencillo como parece. Desde aquí vamos a mostrar algunas técnicas que se utilizan para “librarse” de ese exceso de productos que, además de no vender (y no suponiendo unas ganancias para el vendedor), puede significar un deterioro de la empresa hasta el punto de llevar a ésta a la quiebra.
En primer lugar, hay que conocer el motivo por el que se ha producido esta ausencia de venta del producto. Este hecho puede deberse a que no sea un momento adecuado para la venta, que no exista un canal correcto de comunicación para el comprador, que no haya una fuerte publicidad y que el cliente no conozca la existencia de ese producto o, finalmente, que el precio del producto sea superior a las expectativas del comprador y provoca que haya una reticencia a la compra.
Sea como fuere, queda claro que se hace imprescindible sacar al mercado ese volumen de productos, que no son otra cosa que ganancia potencial, es decir, un total de ingresos que el vendedor no percibe de la forma que debiera. Para paliar esta situación, además de lo anterior, hay que saber si el producto puede “aguantar” sin venderse un tiempo hasta que sea el momento oportuno o si, por el contrario, resulta “invendible”. Llegados a este punto, el empresario debe tomar la decisión de hacia dónde orientar el futuro de ese producto: bajar el precio del mismo, ofrecerlo junto con otros productos para potenciar su representación hacia el cliente, realizar alguna campaña de marketing para revitalizar su imagen o cualquier acción que lleve a la venta del producto, ya sea de forma directa o indirecta.
Respecto a la elección de la venta, se intentará conocer qué plataforma es la mejor para desarrollar la actividad comercial de ese producto. Quizás sólo es necesario ampliar el espectro de mercado para encontrar el público objetivo adecuado, pero cada producto y nicho de negocio tiene sus propias reglas, dependiendo del grado de obsolescencia de dicho producto, competencia, precio, etc.
Ante todo, lo que no debe hacer el vendedor es desesperar ante la idea de no vender un producto, sino que se debe tomar como una oportunidad para experimentar con nuevas formas de venta, lo que le puede llevar a revitalizar su negocio y posicionarse en los puestos de cabeza de su sector comercial. Como resulta evidente, la venta no es una ciencia exacta pero, aún así, cuantas más variables se controlen, menor será la posibilidad de cometer un error.